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‘사회적 넛지’로 세금 더 거두고 제3자 화법으로 메시지 전달하라
‘사회적 넛지’로 세금 더 거두고 제3자 화법으로 메시지 전달하라
  • 김재호
  • 승인 2021.06.04 13:19
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책과 사색_『소심해도 괜찮아』 가와카미 데쓰야 지음 | 최서희 옮김 | 영진닷컴 | 216쪽

소심한 사람들은 약국에 가서도 제대로 말 한마디 하기 힘들다. 혹은 일상 대화에서 상대방이 너무 상처받지 않을까 고민하다 스스로 힘들어한다. 이 책은 사회심리학, 행동경제학, 인지신경과학을 바탕으로 소심한 이들이 대담하게 살 수 있는 ‘46가지 문장의 기술’을 알려준다. 

가장 먼저 등장하는 건 ‘사회적 넛지’를 이용하는 기술이다. 학교나 직장, 사회에서 과제나 서류, 세금 등을 미루는 일이 자주 발생한다. 그럴 때 소심한 이들은 재촉하기가 부담스럽다. 그럴 때 대부분의 사람이 이미 제출했다고 공지하면 당사자는 서두르는 경향이 있다. 인간은 사회적 규범을 따르지 않을 때 거북함을 느끼고 즉각 행동을 취한다. 이게 바로 사회적 넛지다. 예를 들어, 영국에서 세금 미납자가 많아 어려움을 겪었을 때 “대다수의 영국 국민은 세금을 납부하고 있습니다”라고 통보하자, 회수율이 57%에서 86%로 올라갔다. 

‘애매한 피드백’ 역시 소심한 이들이 써먹을 수 있는 기술이다. 아무리 전문가라고 해도 미래를 예견할 수 없다. 투자 받는 자리에서 확신을 하는 건 오히려 부정적 인상을 남길 수 있다. 그래서 단정보다는 ‘현재 상태에선 확신하긴 어렵지만’으로 말을 시작하는 게 좋다. 심지어 전문가들도 언제나 자신의 주장이나 분석결과, 관점을 100% 확신하지 않는다.

영업 사업에겐 ‘마이 프렌드 존 테크닉’이 좋은 기술이다. 상품을 판매하려고 할 때 자신의 의견을 직접 말하지 않고 제3자의 평을 소개하는 것이다. 책에선 “그 자리에 없는 제삼자의 의견과 감상이기 때문에 상대방도 무조건 부정할 수만은 없습니다”라고 설명했다. 칭찬도 마찬가지다. 직접 칭찬하면 당신을 경계할 수 있다. 허나, 제3자가 칭찬했다고 전하면 상대방은 경계를 푼다. 세상의 모든 소심한 이들여! 책 제목대로 정말 소심해도 괜찮다!

김재호 기자 kimyital@kyosu.net



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